销售女王回来了!翻车20天后董明珠直播带货7亿:高手赢在扭转力


一场直播带货7亿,销售女王归位!

最近,董明珠用一份逆天数据宣布:销售女王永不过气!

4月24日,董明珠在抖音开启直播电商首秀。由于预判不足、网络信号差等原因,在几个小时的直播中董小姐仅卖出23万电器。

其中格力电火锅卖出5件,空气净化器卖出3台,6000元以上的商品基本上销量都是0。

这成绩在动辄几亿销量的薇娅李佳琦面前就像毛毛雨,毫无可比性。

因此直播一结束,董明珠就被舆论推上风口浪尖,一时间批评无数,甚至连她自己都不得不站出来解释:那天真被人家骂死了。

如果是普通人搞砸一场重量级首秀,可能想死的心都有,但董明珠不一样,“铁娘子”从不浪得虚名,从不惧怕任何流言蜚语。

15天后,她又在快手开启了第二场直播,这一次她两米八的气场一出,立即打了一个痛快的“翻身仗”。

董明珠开播开始30分钟,格力销售额突破1亿元,全场3个小时,成交额达到惊人的3.1亿元,一举洗掉了处子秀的屈辱。

更厉害的是受这场直播影响,5月11日格力股价逆势大涨3.7%,市值增加百亿。

虽然资本市场对董明珠的表现给与了极高评价,但她本人似乎对这个成绩并不满足。

5月15日,她又次跑到京东做了一场直播。这一次,她再次大爆发,单场带货7.03亿,创下了家电直播带货史上的最高销售纪录!

错过董明珠前半生的人终于看到了销售女王的战斗力。这,就是一个66岁女人的顽强!

及时复盘,再创巅峰

董明珠为什么能在短短半个月内强势逆袭,打出一个漂亮翻身仗?

我们先把时钟拨到30年前……

1990年,董明珠被总部调往安徽市场主管销售。当时,一个代理商欠了海力(格力前身)42万货,她费尽千辛万苦,甚至跑到代理商家里威胁对方,经过40多天穷追猛打才追回这批货。

回到公司后,董明珠统计所有拖欠货款的代理商,复盘原来代销模式的弊端,最终找到了一个一劳永逸的办法:所有经销商必须先付款再发货。

董明珠凭着自创的销售模式,一年卖出1600万空调,销售额占公司六分之一,奠定了她在格力的掌门人地位。

回到现在,董明珠之所以能在年轻人的领地上逆风翻盘,原因仍然在于她的复盘能力,她正是对自己的首秀败局做足了总结,在后面的直播中对症下药,才创造了直播界的记录。

她怎么做的呢?

第一,颠覆传统思维,重新树立带货目标

首场直播,董明珠犯的第一个错是放不下明星企业家的身段。那场直播完全不像卖货,而更像一个品牌展示,董明珠说得最多的是业务亏损,以及格力今后的发展方向,销售数据能好才怪。

第二场直播,董明珠颠覆先前风格,全面启动带货思维,侧重产品优势介绍。比如在京东直播中,她邀请了中国第一科技自媒体王自如,全面测评、解读格力产品,让用户真正了解格力,购买格力。

除此之外,她还请了快手头部红人二驴、平荣夫妇一起带货。在外界看来,这和董明珠的形象南辕北辙,但网红超6000万粉丝的影响力却直接带动了格力3.1亿销售额。

第二,做足准备,和平台一起带货

首场直播,董明珠像初生牛犊一样一头扎入了直播的大海,被惨淡的成绩打醒后才明白这行有它自己的规则。

第二场直播,董明珠记住教训,先是和平台合作,取得流量上的加持,再在价格上大做文章。此前,很多网友发现直播的价格并不是全网最低。这次,她联合快手,后者给出千万补贴,直播间的价格立即降到最低。

比如格力的金贝II变频空调,原价接近16000,在快手直播间到手价8999,相当于打了个55折。另外,冰箱、热水器、电饭煲、空气净化器等多个品类的价格也比平时低得多。

第三,修复网络,直播流畅不卡顿

首场直播,董明珠被吐槽最多的就是视频卡顿,从头卡到尾,很多用户被迫退出了直播间。

一般来说,直播卡不卡顿由网络环境、直播设备、平台因素等三个方面决定。摔了跟头后,董明珠团队复盘教训,请来了专业的摄像机,调试了专业的网络,做了多次彩排,最终在后来直播中带来了流畅的播放。

完成了基础设施的搭建,董明珠的直播带货就水到渠成了。

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