欧风;商品的价值与价格?


很多人除了不知道如何营销,如何成交转化之外,最重要的一点是不知道如何定价?

价格高了怕粉丝承受不起,低了忙的有特别辛苦,所以说商品的价值与价格也是很重要!

经过这几年营销实战,我发现了4个秘诀,

1.人们对价格是没有认知的,都是对比出来的。

有个朋友开火锅店,服务员经常反馈说:“老板,很多客人说,

我们家的牛肉好贵,这个价格能不能再便宜一点。

有一天他跟我聊天说起这个事情,我说这个问题其实很容易解决,你只需要重新调整菜单就好。

但他并没有懂什么意思?其实非常简单,只需要在菜单上加两个产品,

改完之后的结果是:普通肥牛28元,雪花肥牛35元,极品肥牛40元。

自从改完菜单之后,再也没有客人反应牛肉贵了,

并且营业额有了提升,因为通常客人在点菜时,不会点最差的,

所以大部分人都点了35元的雪花肥牛。这个故事告诉你,

人们对价格的认知不是绝对的,而是相对的。

就好像你看《唐伯虎点秋香》一样,里面周星驰饰演的“唐伯虎”在街上看到“秋香”的时候,

并不感觉特别漂亮,但是当所有的丫鬟都回头的时候,对比之下,秋香就美得不行,道理是一样的。

2.人们只会在相对的空间内对比

价格不仅是对比出来的,并且人们通常只能在相对空间内对比。

比如一个来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。以前他们卖杂志都是卖两个版本,

一个是实物版本,100美元;另一个是电子版本,内容是一样的,60美元。

通常80%的人会选择电子版本,20%的人会选择实物版本。

也就是这样的销售额为(为了计算方便,这里设定读者数量为100人):(80人x60美元)+(20人x100美元)=6800美元,

他们的预订量遇到了瓶颈,也就是说如果订购人数不增加的情况下,

要增加销售额只有一种选择,就是增加客单价。

后来,有我给他们出了一个主意,什么都没有改变,还是那两个同样的版本,同样的杂志内容,

但是成交主张不一样,结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。

大家来看一下我出的方案:

方案是这样的:实物版100美元,电子版60美元,实体加电子版105美元。我想问你,如果是你,你会选哪个?

显然结果证明了一切,80%的人选择了“实体加电子版”,

10%的人选择了实体版,10%的人选择了电子版,就这样没有增加任何成本的情况下。

销售额(为了计算方便,这里设定读者数量为100人)增长到了10000美元。

不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的,

原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择,

后来加入了“实体加电子版”这个选项之后,人们就在105美元和160美元之间做比较了。

就是这样,人们在有限的时间和空间里,只要展示不同等级,人就会自动地对其进行对比,

然后选择看似最佳选择的那个,以免自己吃亏,

所有的认知都建立在对比之上。商品价值与价格同样也要体现!

3.你的东西值多少钱,取决干多少人在说它值多少钱

排除对比因素以外,你的东西价值多少钱,取决于有多少人说它值多少钱。

社会心理学中有一个现象,就是人们更愿意相信你我之外的第三方,

比如我自己说自己的课程值19800元,那肯定没有人信,

但是如果有很多行业前辈说,这个课程非常实战。19800元这个价格没得说,值!”,

那么就会有更多的人愿意相信值这个价。

但是这还不够,因为人们没有亲眼看到,只是听说,说服力还不够大,所以最好还发生过。

就好像一个古董花瓶,它应该值多少钱其实没有绝对的定义。

对于普通人来说,它可能就是一个插花的瓶子,摔碎了也无所谓。

但是如果你是一名收藏家,你就会觉得它价值巨大,具体多少钱,你也不清楚。

大部分的古董鉴赏栏目,都只会说这个市场价格值30~50万元不等,

他们只能拿以往发生过的相同花瓶的交易来评估你的价值。

但是如果你立刻找一个朋友,花40万元买了你这个花瓶,那么从那一刻开始,

这个花瓶就有了具体的价格,至少40万元以上。

甚至如果你要抬价,可以找一个朋友花100万元买这个花瓶,那么从此它就值100万元。

不错,值多少钱,完全取决于多少人在说,并且有没有发生过,只要发生过,人们就会相信。

就好像如果你在淘宝上看到一把雨伞卖3000元,在0销量的时候,你肯定不相信它值这个价钱,哪个人会买。

但是随着销量不断地增长,1000笔销量的时候,你的认知就会发生改变,好像这把伞真的值这个价。

4.任何东西在没有塑造价值之前说出价格,都是愚蠢的

这一点我深有体会,由于我之前做过淘宝,所有很多淘宝的粉丝都找我做详情页的设计,

在微信上问我多少钱?我说2万元一个,99,99%的人都不吭声了,

都觉得出奇的贵,因为市面上一个详情页的设计就几百到几千元不等。

后来我发现了这个原因,之后别人问我,我就问他是卖什么产品,我看能否做,

因为如果是我之前做过的类目,一般我们不接第二家。

第二我会说我做一个详情页最少要15天,一个月最多只能做2个,所以就算如果你的产品能做,也要排期到下个月。

第三,我只做极致转化的宝贝详情页,如果你这个产品不是要打爆款,建议你别找我做。

第四,如果确定要做了,我们会确保转化率高于行业平均的1.5~2倍之间,

也就是说如果在什么都不变的情况下,以前每天可以卖100件,我优化之后最少可以卖150~200件,你可以算算是否值得。

这样经过一番塑造价值观之后,2万元就显得理所应当,因为它带来的价值回报远远超过20万。

你可能会说我的产品价格不贵,就99元,不需要塑造价值吧。

那你就大错特错了,不管什么东西,如果直接说价格,

都会有人感觉不值。所以在任何时候你都需要给你的产品塑造价值,把锚点提高,

然后再对比直线下降,用户就会感觉特别的便宜。

记住,千万不要什么都不说,让你的客户自己去理解商品的价值与价格,客户没有这个时间,也不可能理解清楚。

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