欧风：每次成交过100万的核心秘诀原来是这个……
哈喽，亲爱的朋友，你好，我是欧风！
最近每天都在更新文章，收到许多弟子的留言及私信，表示内容精彩烧脑，直呼过瘾，
犹如看电视剧一样，停不下来，如果你还没看这几天的文章，可以看下之前的发送记录。
这两天，不少做生意的朋友请教我关于“成交”的问题，虽然他们从事不同行业，但问题基本如出一辙，基本都是......
“欧风老师，我的产品设计优良，商业模式也可以，为什么我在做成交的时候，客户总在犹豫，导致成交情况不乐观呢？”
其实不单他们，相信你也是一样，在做销售成交的时，总会感觉到了最后一步，用户犹豫不决，举棋不定。
不管你怎么用力推动，他就是不肯迈出最后一步，这是为什么呢？其实原因很简单，
因为你缺少成交设计重要的一环.......“打造无法拒绝的成交主张”什么是成交主张呢？
成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒。
你没有看错，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成，但是设计好这些之后，用户将无法抗拒，自己会迈出步伐走向成交。
一、解释原因
主张是你建议她在什么样的情况下成交，你要解释为什么这么主张，为什么要解释主张？
我们做什么事情总喜欢找个理由，所以我们要给客户一个合理的或者看起来合理的理由。
例如：我师父的师父，Gary Halbert 卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，
听起来就像骗子，太便宜了，人们很难相信，更难成交了，这个时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。
简单的几句，大概意思是，为什么这辆车只卖2万美元，原因是因为这辆车是从外国收购回来的，
所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家了。
看多么巧妙的解释，凡事要有原因，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户会疑惑。
不管卖的便宜还是贵，还是看起来不合理，人们很难相信天上会掉馅饼，
同样的东西你卖便宜它反而不敢买，要会知道她们的内心需求，要迎她们内心需求。
二、核心产品
不管是实物还是虚拟产品，都需要用图片和文字向对方传递核心价值所在，
产品的定价取决于我们为别人创造的价值贡献的大小，任何主张都是有核心产品和服务的。
不能把产品和服务一放就不管了，让客户自己去想，她无法解读，每个人对产品的想法都是不同的，
必须要产品具体化，明确化，从无到有的展现在客户面前，卖的什么很重要。
三、独特卖点
独一无二的销售主张，成交主张中最独特的产品或者卖点，竞争者没有的，
即使有也要有不同，最好是别人没有，不敢有，也不愿意有的东西。
独特的打造具备三种因素：
① 产品与服务的卖点必须独一无二；
非常简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，
卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦；
② 卖点必须和客户想要的结果密切相关；
这句话非常重要，因为这个社会现在信息非常的嘈杂，
导致你经常无法解读到用户本质的需求，被表象的衍生需求所蒙蔽，如果......
你在设定卖点时，都是围绕产品在设定，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那你是无法产生极致的转化的。
因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一个痛苦没有去除，他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果，
如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，那也是徒劳。
③ 独特卖点要可以简单明了的表达；
如果你的卖点，只可意会不可言传，甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势，
那这个就不是独特卖点。记住，独特卖点一定要直击要害！
四、超级赠品
这整个主张内，超级赠品起到了至关重要的作用，它的最大目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度，如果......
你要把超级赠品的威力发挥到最大，你就必须配合“零风险承诺”一起用，这样一来，
即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。
很明显，只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。
这样她真的没有理由不行动，不购买你的产品。
设计超级赠品是不是随便送，有四个要点：
如果你送的东西是无关紧要，并且没有实用价值，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但是一样也要是好的东西，不然等于没有送；
② 赠品必须和销售的核心产品具有相关性；
比如说你卖的是情趣内衣，你说送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为跟人群的核心需求不相关，
但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强；
是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造他的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，
如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值；
④ 最后，你不得不考虑赠品的成本；
综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，因为赠品的成本直接影响你的利润，
所以最好是成本低价值大的赠品，例如： DVD光盘一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，
最后还要和零风险承诺配套使用，威力无穷；
五、零风险承诺、
负风险承诺成交之前信任、风险，信任建立后，还是会有很多顾虑，不会零担心零顾虑，还是会觉得有风险。
即使她很想成交，依然前怕后怕，会有犹豫，会问很多问题，确定要买这个东西了，是没有什么可担心的，但身体里会让更少风险。
如果因为某种风险而没有成交，损失巨大的。
所以我们需要强有力的承诺，如果购买使用后没有达到想要的效果，把每一分钱都退给你。
负风险承诺：花更多的钱买回她的风险。
案例一：
魔术道具 线下知名度很大，天猫上卖得不是很好。魔术套盒的爆款，一个月只能卖30套，优化后可以卖到900套，就是运用负风险承诺，59一套。
家长们买这个魔术盒的顾虑是学不会怎么办，不喜欢怎么办。
我们承诺赠送全国冠军录制的视频，如果还是学不会，我们和冠军共同承诺，花60块钱买回来。
案例二：
篮球项目 一个月打造成5000多的销量。
139元，零风险承诺，送价值298元打气筒、护腕等超级赠品，收到任何不满意，把球退回来，返还给你140块钱，而且赠品还是你的，
只要你的产品是绝对好的，就可以用零风险或负风险，经过测试的，不用怕，大胆用。
六、稀缺性和紧迫感
这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。
之前我有看到一个小伙伴卖电子书，他说：“我的电子书只有100份，要赶快买，不买就没有了”，
显然你是无法相信的，因为电子书是可以无限量下载的，根本没有数量限制，
难道到了第101份，就不能下载了？ 这显然无法让客户相信。
当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候，你可以把赠品制造稀缺性和紧迫感，
例如：你可以说“买一本电子书，我可以送你一个2小时的直播课程的名额，考虑到直播流畅度的问题，所以在线人数不能超过500人，所以请马上订购。
这样一说可信度大大提高，因为人们认知里本身就有这样的因素。
稀缺性，这个东西非常少，YY流畅度问题，只限500名。紧迫感，在什么时间之前行动，不然就没有了。
比如我写文章时会用到： 我的100套被60个老顾客锁定了，只剩下40套，我的文章发出去会被5000人看到，所以要立即行动。
七、价格详情
每次有小伙伴在微信上找我做顾问，或者希望我给他们做点诊断的时候，就问我多少钱？
我一般都不会直接回答，因为我知道人性的特点，
在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，都是愚蠢的，不管是多少钱，对方都会感觉贵。
你可能会说，如果我说1元钱呢？ 那就更糟糕，因为他会感觉那是垃圾，
所以无论价格是高是低，你都要向客户解释为什么，那么价格到底如何谈呢？ 其实非常的简单，
你先塑造这个产品或者服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，
身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果，产品有价，但是实现梦想是无价的。
例如：你可能有过敏症，找了很多医生都没有治疗好，然后有个医生跟你说包治好，
但是要10万元，那个价值对你来说是值得的，对吗？ 谈价格时，
你要说明这项产品或者服务市面的多少钱，能给你带来多大的价值，把价值标价。
例如：5万，或者10万，然后再把超级赠品也明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。
不管产品还是服务，都是有价格的，希望让别人不跟你谈价砍价，
觉得你的东西超值，先塑造价值再塑造价格，先说送什么东西，市面上是多少钱，会送多少钱，赠品价值提高。
四样加起来是多少钱超过多少钱，这个一定要说，不要觉得没有必要，价格锚点，先把价值塑造很高，再一下滑，她会觉得巨大的便宜。
八、特别提醒
德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来研究成果中这样写到：
90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分大概的意思是，人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意，感兴趣，所以.....
.特别提醒的书写非常的关键，不管在销售信，还是在宝贝详情页内，或者百度竞价的页面内都同样重要；
那欧风老师，具体怎么写，要注意哪些点？
① 特别提醒应当哟重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。
② 特别提醒要简短有力，不要落实浪费时间。
③ 特别提醒应该以感谢结尾。
④ 特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。
⑤ 不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。
好了，主张如何设计，相信你理解了吧？当然你还需要根据自己的情况去改变，实战一把，
不然你永远都体会不到主张的杀伤力......
好了，亲爱的朋友，今天分享就到这里，我们下一篇文章见。
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（验证语：欧风）
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