脉冲发售:成交心里按钮!


心理按钮一:展示权威

在开始前,想先问你三个问题

1,知识付费的你,哪怕课程再好,但是潜在客户对你不信任,

宁愿买更贵的大咖的课程,也不愿来给你付费?

2,做实体创业的你,产品非常不错,甚至用料比大牌更好,但

他们却觉得不放心,宁愿跑去买大牌?

3,客户一上来就砍价,理由竟然是,你的产品没啥名气,凭什

么这么贵?

此刻的你,真是哑巴吃黄连,有苦说不出!为什么会这样?那是

因为……你不够权威

人天生慕强,天然崇拜信任权威,举例:

假如你的生意业绩一直上不去,如果你有个好朋友,他是工程师

没有任何成交经验,然后你有一个新朋友名芯老师,是 3 天搞定

过 3500 万的成交高手,那么……

当你想让生意业绩变好,你会去找你的朋友,还是名芯老师?答

案是:欧风老师,对吗?

细心的你,应该发现,其实在开场的时候,我就立了一波权威,

那么如何展示呢?主要是四点:

1,你的头衔:

这个非常简单,如果你现在认识两个新朋友,一个被介绍是哈佛

大学商学院教授,另一个是普通人,那么你是不是会认为前者更

厉害?

这里跟你讲一个有趣的心理学小故事

但是这里注意,你的头衔要和你的定位匹配。举例:如果你是做

养生馆的,你的头衔是红酒品鉴专家,就不符合了

2,你的成就:

这个非常简单,就是你取得的成绩,像我师父他其实有非常多的

成就,但是因为是发售定位,所以他的成就非常聚焦,6 年发售

6000 万。

再比如,我之前有多年心理学背景,但是我不会强调,因为我是

做成交定位,我就会突出自己做出的业绩。所以,你的成就展示

也要跟你的定位匹配!

成就不分大小,但记住,务必真实!

3,你的专业:

展示专业的方法多种多样,我给你讲一个我屡试不爽的,比如直

播间讲干货,讲你成功案例的拆解等等……

人的大脑有很多心理账户,人们想解决问题,会自动到对应的账

户里寻找专家,你在抖干货的时候,解决了困扰对方已久的问题

请问你的潜在用户,是不是会觉得你非常专业?

4,成功案例

这个很好理解,用户为什么来找你?就是因为相信你能解决他的

痛苦,帮他实现梦想!假如你是卖减肥产品的,结果你的客户

有一个瘦下来,即便你挂着国际营养协会瘦身专家头衔,人家也

不会理你,对不对?

所以,你必须要有成功案例,不仅仅你自己成功,你更让客户

功,你的成功案例越多,就会有越多人为你付费!

这一趴,懂了吗?懂的扣 666 确认一下……

好,非常棒,果然能进入智多星师父社群学习的人,都是有极高

悟性,极有天赋的总裁!

心理按钮二:引发互惠

你是否曾经有过这样的体验?

1,你的同事,朋友或客户,给了你一份小礼物后,你会不好意

思想立刻回报回去?

2,明明一个零食并不是你需要的,但是因为你进店后,销售员

就给你免费试吃了一些,而且还额外送你一份包装精美的小零

食……

你不好意思,只能顺手买了一点……

3,明明这个领导你不喜欢,但他时不时给你一些小恩小惠后,

再提一些要求,你通常还是会忍不住答应去做?

为什么会这样?这一切都是“互惠心理”在作祟,什么是“互惠

心理”?简单讲就是……

你一旦受惠于别人,就会有一种亏欠别人的压力,老话说的好:

欠什么也别欠人情……

心理学家把人类的这个行为叫做”互惠心理“,给你举个例子,

我在创业刚起步的时候,没名气没案例势能

我是如何赚到第一桶金的呢?就是用了互惠心理,非常简单,一

个新用户加我,我打完招呼,立刻发一个 6.6 元的小红包

不管对方点或不点,都会感觉不好意思对吗?这还不够,我还会

发一份做得非常详细的电子书,然后再跟对方说,因为某个原因

这里要做的非常自然.

比如:因为看到你做心理学的,我以前也是,或者因为看到你的

头像跟我一个好朋友很像,很有亲近感。

所以,你把问题发给我,我原本对外咨询收费 500 元,今天免

费帮你梳理一次,你也不用给我红包,对方就更感动了。

然后咨询的时候我尽心尽力,结束后,让对方写总结复盘,并告

诉他,这样我能看到你吸收了多少,有没有理解的地方我再跟你讲。

这还没完,再跟对方说,我有个群对外收费 399,一年不定期干

货分享,你需要的话,我免费抱你进群。你想,这样下来,对方

的亏欠感,是不是越来越深?

通常,这个时候,大多数人都会给我发个红包,因为实在太不好

意思了,对不对?你猜我怎么做?

我一个红包也没收!

然后这批人在我群里呆着,听我分享干货,实在受不了了,就主

动跑来付费,成为我的学员,而我就在家里一台电脑,一部手机,

开始了创业生涯,2020 年 3 月起步,年底的时候,就年入百万

了……

所以,引发互惠其实非常简单,就是为你的用户贡献价值,提供

用户需要的超级赠品

这一趴,有没有收获?有的扣:有收获,谢谢!

心理按钮三:建立信任

众所周知,成交的前提是信任,很简单,你回忆一下自己的购物

经历,如果你不相信一款产品,不相信一个人,你一定不会付费,

对不对?

信任,需要越过信任高坡:

信任高坡,在不同环境下,高坡的高度不同,例如:你表妹让你

买一个 1000 元的美容仪,和你同事让你买这款美容仪,以及一

个业务员让你买这款美容仪,结果就不一样,对吗?

你看产品和价格没有变,都是这款美容仪,只是找你买美容仪的

人变了,对吗?

这就是不同的人在你心目中信任基础不同,基础不同,那么摆在

你面前的高坡就不同!那么……

有没有第一次成交就没有高坡呢?答案是:没有!即便你免费送,

也会有人响应,有人拒绝,所以……

你要做的是降低信任高坡,却无法让它消失,能理解吗?

还有一个神奇的事是,一旦用户爬过信任高坡,和你有了第一次

成交之后,后面就是一路平坦,对方再也不用爬坡了!当然……

前提是你成交与兑现的承诺一致,甚至高于客户预期,明白了吗?

建立信任的过程,就是在用户的潜意识里,不断输入有用的信息,

产生信任感,你不去强迫,说服,而是用户自己产生想要来购买

的欲望。如何做?很简单:

1,故事

人类天生喜欢听故事,假如你有孩子的话,就会发现,你跟孩子

讲一堆道理,根本没用,对不对?

但如果,你用一个故事,让孩子自己领悟到道理,孩子立马就会

改正!这就是故事的威力!

那么如何用故事更好建立信任?就是在里面融入跟你目标群体

相关的内容,引发强烈共鸣,最终影响到对方!

举例:假设我写自己的经历,一个上市公司高管,虽然拿着高薪,

但是随时担心被替代,一年 365 天几乎天天在外飞,非常痛苦,

熬夜加班做出的方案,第二天还被老板骂等等……

然后我很痛苦,辞职了,后来创业了,每天睡到自然醒,没有勾

心斗角,没有疯狂出差,没有加班熬夜,轻松年入百万。

那么同样作为高管的人群,是不是会有共鸣?

如果我想影响宝妈人群怎么做?

也非常简单,写跟宝妈相关的故事,举例:我生完孩子后,得产

后抑郁症,大龄,负债,穷到差点连奶粉都买不起,一个偶然的

机会,接触了互联网……

开始线上创业,从一开始只能收 199 一个人,到一场发售收 34

万,50 万,113 万,实现人生逆袭!

从此可以左手带娃,右手赚钱,找回做女人的尊严,获得更有底

气更快乐!那么……

这些宝妈是不是会被触动?

2,专利+作品:

人类是群体动物,所以会有“群体意识”,而这些东西你平时是

感知不到的,却深埋在你的潜意识中。就比如说,我有个朋友,

有十几个专利,虽然你都未曾谋面,但已经觉得对方很厉害,为什么?

很简单,因为在群体意识中,有专利的人=牛人。同样有书籍的

人你也会觉得很牛,因为在群体意识中,能出书=牛人!

当然,还包括,你的课程,唱片,油画等等,这些都是作品,都

能让用户觉得你是专家,值得信赖!

3,名人:

心理学中有个效应,叫做:关联效应,即相近的东西必有关联。

举个很简单的例子,比如上海有一些小餐馆很简陋,但是却人满

为患,为什么?非常简单,因为这些小餐馆,挂了跟明星的合影。

人们就会下意识认为,这家餐馆不错。

再比如,有些明星一旦出事了,什么出轨风波,打人风波,他所

代言的品牌也会跟着遭殃!

所以,你要选对关联的东西,最简单的做法就是:

跟有钱的人,有名的人,或有权的人合影,别人看到你跟这些大

咖合影,也会下意识的认为你非常牛。

你可能会说,我没有这些合影怎么办?非常简单!

现在不是有直播连麦吗?你去打赏跟大咖连麦,然后截图,发圈,

合影不就有了?

4,身份+资产:

这个知识点非常简单,为了节省时间,我就简单讲一下,身份跟

前面提到过的头衔一样,都会让人本能的觉得你厉害。

举例:某某公司 CEO,阿里营销总监,京东副总裁等等,如果

你觉得自己没这么牛的经历,也非常简单,你回顾曾经参与过的项目。

假如你曾经参与过公司一个 1000 万的项目,你可不可以说是这

个项目的参与者,或者负责 1000 万项目的某个板块?

这些你去提炼就可以找出来,关键要动脑!

再来,资产,分为:实物资产,比如豪车,名表,豪宅等等,虚

拟资产,比如粉丝数量,案例数量,业绩规模等等……这些都会

让用户觉得你牛,你专业!

心理按钮四:活动仪式

你知道……人类天性喜欢仪式感,喜欢活动,在远古时期人们打

来了丰盛的猎物,会围着篝火跳舞,所以,在人的潜意识里,一

旦跟仪式,挑战挂钩,就会本能想参与进来!

举例:双 11,就是一场庆典,大家就会想参与。再比如情人节

也是,大部分年轻人也会想参与。

还有包括挑战,一群人一起挑战一件事,就会激发人类天性中的

集体荣誉感,就比如我师父当年的馅饼计划,大家的参与率为什

么高,为何如此兴奋?

就是一种一群人,共同挑战一件事,带来的兴奋!还有,如果你

是联合出品人,这次加入了战队,大家一起 PK,完成挑战,为

了共同的名次奋斗,你也会非常兴奋!

好了,这一趴,听懂的扣 666,确认一下!

好停止互动!我喝口水,继续!

心理按钮五:稀缺紧迫

可能有一部分伙伴,还是固执的认为,发售不就是一次性销售

吗?我每天让销售打单不也一样?但你忽略了一个问题,那就

是……

人都是有拖延症的!如果你的东西,日常对方都能买到,用户就

会拖延!但是如果你发售,只能在限定时间内购买,一旦错过,

就再也没有购买机会,至少要等很久才会有。

或者一旦错过,就会失去福利,失去优惠的价格,在这种紧迫感

刺激下,用户就会立刻下单!再加上稀缺性,比如仅 30 个名额,

你知道物以稀为贵,当一个东西越稀少,抢的人越多,你潜意识

就会认为越珍贵。

记住:用户的认知大于事实!

具体如何做,书中有详细描述,我这里就不做赘述!

心理按钮六:从众心理

你知道……在人类进化的过程中,从众=安全?为什么?请你想

象一下……

在远古时代,有一个人跑过来说,猛兽来啦猛兽来啦,然后其他

原始人虽然没看到猛兽,也会跟着跑,但有个不怕死的。

说,老子就不从众,结果如何?他被猛兽一口吃掉了!所以……

不从众的基因就无法保留下来,保留下来的都是从众的。从众心

理如何运用?就是……

在发售过程中,不断展示你的活动有很多人都在响应,你的产品

很多人都在下单,不停的去滚动播报,那么那些犹豫不决,观望

的,也会受不了,为了从众,直接下单付费!

心理按钮七:风险逆转

人类天性是追求安全,逃避风险的。一个用户下单的时候,最大

的阻力是什么?就是……

买了不喜欢怎么办?东西不行怎么办?坏了怎么办等等!

这个时候,你就要给用户一个“后悔”的权利,即:零风险承诺

就是如果用户下单了,有出现以上各种问题的时候,100%退款。

你可以是在规定期限内,比如:7 天无理由退款。也可以是为了

成交后面更高价的产品,做全程零风险承诺等等……

你可能会好奇,万一用户都来退款怎么办?

我告诉你退款率一般不会超过 5%,除非你是骗子,你的产品

垃圾!至少我创业几年下来,除了极少数来“碰瓷”,故意来“白

嫖”,人品不好的来退款,99%的人不会退款!

但是你要知道,一旦你加了零风险承诺,你的转化率会提升好几倍!

心理按钮八和心理按钮九:

心理按钮八回报测算比较好理解,我简单讲一下,就是假如你卖

一个 1 万的产品,可以使用一年,平均下来每天不到 27 元,只

是一顿午饭的钱,这样用户潜意识就会认为很划算!还有包括快

速回本策略,让用户觉得使用几次就回本了,剩下的都是赚的了,

举例:

假如用户花 1 万成为你的分销商,只要卖出 1 单 1 万的产品

对方就能拿 50%提成,那么卖两单就赚 1 万,立即回本了,剩

下的卖多少,都是赚的,用户就更容易下决策!

心理按钮九,预期病毒!核心就在于,让用户想买在前,你想卖

在后!

如何植入“预期病毒”?主要有三个步骤:

1,制造好奇

人天生有好奇心,越好奇越想一探究竟!越会跟着你的流程走下

去!

2,产生期待

你通过不断展示梦想状态,让用户越来越渴望你最终的产品,越

来越期待。

3,激发渴望

当用户越来越渴望的时候,此刻,是他非常渴望拥有,等着你上

架那一刻,想象一下,当你“开闸防洪”上架产品的那一刻,用

户是不是会疯狂下单?这就好比……

你在一个肚子饱饱的人面前吃烤鸡,他不会有什么反应,但是……

如果你把这个人绑起来,饿三天,天天在他面前吃烧鸡,天天馋

他,当你最后再把烧鸡端上来,把他绳子解绑后,你猜他会做什么?

一定是一把抢过烧鸡,疯狂的吃起来,对不对?

不知不觉分享了这么多,没有学习力的人估计跑了,而优秀的人

则聚精会神的学习中,来扣一波 666,看看优秀的你在不在?

——超级成交学.欧风老师

成交学欧风,赚钱超轻松!

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➡️微信号:8380666

(验证语:欧风

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