欧风：实体店老板快速成交顾客的秘笈

各位实体店的老板可能会觉得，我的东西明明非常好，当然非实体店做生意的朋友都有可能有这样的困惑，

我们的产品，客户也喜欢，看了又看，我们在边上讲了又讲，可是最终你的顾客跟你说了声谢谢，然后就走了，

大家是不是也有这样的痛苦呢？

那是什么影响了客户的购买的决心呢？

我们有什么办法，可以让客户按下购买的决策按钮呢？

今天就给大家讲讲让消费者买单的方法有哪些？

每个行业可以根据自己的情况来酌情使用，我们很多的群友问，我自己需要设计什么样的营销方案？

大家都知道营销方案是给客户提供有价值的东西，解决客户需求，让客户获得利益的同时，感觉占到便宜，

重点是让客户感觉到占便宜，而不是占便宜本身，仔细揣摩这句话，客户需要的不是便宜本身，而是占便宜的心理，

那用什么方法可以做到这个呢？

第一：改变客户的心理账户

解释下心理账户，我们孝敬父母的时候买的保健品或者其他东西，花 1000 元，可能觉得很正常，

但是当我们出门打车花费如果超过 100 元，大家就觉得很贵了，我会想着能不能便宜点，为什么会这样呢？

因为我们每个人心理都有一个钱包，孝敬父母 1000 元，打车 20 学，网上购买学习资料 500 元，吃饭 30 元，看电影40 元，

这个钱包是在我们心理有的举例来说，买水果，我们觉得买香蕉 10 元一斤很贵，

但是你说我是有机香蕉，不打农药，家里的老人小孩吃了非常安全，

这个时候，我们就把买水果的心理账户上加入了一个健康的账户，于是很多客户就会想，为了安全，10 元也可以接受的，

这就是改变了客户的心理账户，或者增加客户的心理账户。

因为为了健康我们心理账户是愿意多花 1000 元甚至更多的现在只要多花几块钱就可以了。

第二：巧妙使用语义效应 

简单来说就是增加用户获得感，减少客户损失感，第二杯半价，就是告诉客户，你买 2 杯，就可以优惠一半

直接告诉你 10 元一杯，15 元两杯，效果会不一样的第一种客户觉得我得到了一个优惠，

第二种，客户觉得我花了 15 元，两个心理会有很大的不同

产品进货价涨了，你不得不涨，那么你说今天开始涨价客户就可能难以接受，

但是你说今天开始取消原有折扣，客户接受度就高很多，散装称重的东西，如糖果，水果，坚果之类的，

我们称重之前少装点，慢慢加，客户就会有获得感，而你如果先多拿一点，然后慢慢一点点拿掉，就会难以接受，

第一种让客户有获得感，第二种让客户有损失感，

当然，反过来，我们限时促销，最后 2 件特价，是让客户感觉到不买就失去了，

比如每天一个优惠产品，错过了就没有了超市鸡蛋限时促销，就是规定时间吸引客户到店，

第三：制造锚定效应 

很多朋友有这样的疑惑，我的东西很好，但是价格相对比较贵，

别人家的东西不如我，但是价格便宜，客户经常买了他的东西，但是我家的买的就很少，

那我们应该怎么才能让客户购买我们的东西呢？

其实这就是因为客户看到同类产品有便宜的之后，对这类产品有了一个心理定价，

比如你去电脑城买电脑，想买一个苹果笔记本，第一家给你报价 8000 元以后，如果后面去逛其他家，

给你报价超过 8000元以后，你就不舒服了，其实这就是你心理有了一个心理价位，

虽然我们的产品好，但是客户没办法判断，所以只能通过价格来选择这个时候，

我们就可以再引进一个品质差不多，但是价格稍微高点的同类产品，

让客户看到，比如你买手机，一家店 800 元，但是不是好品牌，而我们家品牌手机要 1200 元，

于是为了告诉客户好东西就是这个价格，我们再采购一款相同品质的产品，价格 1350 元，

于是客户就知道了，原来好东西确实需要这么多钱，自然你的产品销量会上升，

因为采购的那款手机就是改变了客户的价格锚点，让客户重新定位了，高品质的东西的价格。

第四：确定性收益偏见 

小明开了一家店做活动消费满 500 元，下周可以凭消费券领取价值 98 元的电子秤，

或者参与抽奖中价值 198 元的保温壶，中奖几率是 50%，另外 50%是什么都没有，客户这个时候，多数会选择直接拿走电子秤，

因为客户不能承受损失，我什么也得不到，那我们可以怎么做呢？

可以这样，客户消费满 500 元，你给予客户一个价值 48 元的厨房四件套，成本是 10 元，然后再给客户抽奖，

1 等奖价值 198 元保温壶，中奖几率 30%

二等奖价值 98 元电子秤，概率是 60%

其他产品概率 10%这样客户收到四件套这种确定性收益，还能再稳赚一个奖品，

虽然是概率不确定，但是 100%中奖，客户就有参加的欲望了，

第五：迷恋小概率事情

 有些消费产品利润不高，该客户优惠或者打折幅度不大的情况下，我们给客户多一些参与感， 让客户有获得感，该怎么做呢？

比如，客户吃完饭后花了 213 元，抹去一个零头给 210 元吧，这个时候，客户感觉没什么？

又或者客户在我们这里买了菜，总共 31.4 元，零头抹去，给31 元

客户还是没有感觉那怎么办呢？ 试着换个方式，比如，给客户免单的机会，比如抖音很火的计时器排到 10 秒整就可以免单，

或者做几个超大的筛子，让客户来三个 6 就可以免单，没有实物的筛子，就用微信的摇色子功能，

这些游戏其实客户的胜算都不大，但是客户参与感非常强， 都会很愿意参与的，

第六：现状偏见 

很多时候我们看到各个店里都有 7 天无理由退换，比如卖衣服的或者卖家具的，客户犹豫不决的时候，

你跟客户说，要是您回家后还不满意的话，7 天内无理由退换，

客户于是放心的买了，因为 7 天无理由退换打消了客户害怕东西不好的疑虑，但是，如果东西回家了，

客户很快就会觉得这个东西是我的，真要退回的时候反而舍不得，

所以说如果客户下定不了决心，大胆的说 7 天无理由退货，

在我们的社群中操作也一样，在你成交的时候，也利用这招，7 天之内，不满意的退款，赠品你自己保留下，

只要穿到身上，放到家里，客户很少会退换的，

第七：临门一脚 

客户看了东西很好，左看右看就是不买小明心理很着急，不知道怎么样才能让客户购买，这个时候怎么办？

小明上去说，您真有眼光，这件产品怎么怎么好，平时从来不做活动，今天唯一一次打折，

现在购买打 9 折，对方这时候还是由于不决，问还能不能便宜，

于是你说，您能加我微信么？加微信另外还可以再打 9 折，

于是客户终于心动了， 只要商品有利可图，你可以找到理由不断把价格压低，直到客户购买，

以上内容我们从产品定价，客户心理的角度来告诉你怎么样让客户买单。如果你想学习更多绝活，添加微信8380666。