欧风：如何给你的用户下达一个催眠指令？

为什么你的产品、项目很好，你的客户就是不行动、不购买呢？

原因很简单······

你不会给你的用户下达一个有效的催眠指令！

广告文案和销售信在某种意义上来说，除了是对于产品的宣传和介绍，更多是对于用户购买的说服。

而说服的艺术在于，如果想要让某个人去做某件事，那么你所要做的就是给出指令，

而如何运用合适的语言给出最为恰当的指令，就是我们这一章要讲的主要内容。

第一、给用户一个指令

让我们谈谈单词与句子的力量，首先我们引用一封马克乔伊纳用来说服人们注册催眠电子写作课程的销售信：

“你现在还不知道，但在接下来的5分钟内你将会学习到两种方法可以让你说服别人做某事，基至任何事，

而且那个人会毫无怨言地接受。此外，他们还会认为这是他们的主意，而不是你的。”

你可以跟随我做一个小小的测验，首先仔细阅读如下这些问题：

你可以关门吗？

电话在响吗？

你有遥控器吗？

你原先知道你需要这个吗？

之后，你会做出什么举动和回答呢？一般情况下你都会说可以，

并且亲自去接电话以确认电话是否在响，或者帮忙找到遥控器。

这些问题的共同点在于，听起来似乎都是很简单而且白痴的问题，但是通常人们会以行动回应。

其实这就是因为这些听起来白痴的问题都是伪装式的指令，听起来似乎只要回答是或者不是就可以。

但实际上好像你已经发出指令让他们去关门、回答电话、拿遥控器等，毫无疑问地这样做。

这对你来说意味着什么？这意味着有很多方法可以使你在人们在没有意识到有接收指令的情况下给其下指令。

通常来说他们会听从你的指令，就好像他们已经直接接收到了指令一样，基本没有任何的反抗。

当你几乎可以听到你的消费者的心声的时候，一切都迎刃而解了。所有的文字都变成了强有力的指令，

虽然这样的指令并不一定以直接的促进购买的形式出现······

除了上文小测试中所讲的用“暗示”的方法来给读者添加一个预设的前提之外，

还可以通过一种方法让用户更迅速地被销售信和广告文案“催眠”，让销售变得更加容易。

这便是“隐形销售”。乔维托在他的畅销书《催眠写作》中曾经介绍过他的写作说服艺术。

让我们先来看看另外一个例子，请你阅读下面的句子：

“我在想你会多快地购买这个产品？”

这看起来是一个无关痛痒的陈述，但是你真的知道它产生的影响吗？

阅读者可能会有意识地认为这只是一个简单的陈述，但是仔细看清楚就会发现，

这句话包含了一个预设的前提，或者说是已经下达了指令，“你会购买这个产品”。

这句话扮演了一个有效的指令下达角色，人们会对这个句子中暗含的指令产生行动，

会在没有意识到的情况下听从这个指令。

你有没有开始看到它的力量所在呢？你现在有没有发现这比你以前购买的关于如何写作的课程中学习到的要更多呢？

如果你问我商业运作或者是销售中最重要的一个技能是什么，

什么技能一旦掌握之后就能够凭借一己之力而获得比其它技能所带来的更多的收益？

我将告诉你，毫无疑问——就是用情感影响他人的能力。

你可以想想，如果你可以增加合理感化他人的能力，而且很自然地，让人们不会觉得你进行的是销售活动。

那么有了这种技能，你将会有多成功、创作多少财富呢？

这是无耻的操控吗？看起来是的，但是我们或许可以好好看待对“操控”的定义······

当我们与别的公司或个人进行谈判时，有一个特定的目标要达成。随着谈判的进行，

我们运用我们的逻辑和各种策略来试图让谈判更接近于我们预想的目标。

当我们达成目标之后，我们说这个谈判就是成功的。

既然操控可以定义为试图有意识地引导某事件往一个特定的结果上发展，那么运用写作说服策略确实是操控，

但是再次说明，这么一来那么所有的商业谈判也是这样的“操控”！

如果运用在错误的地方，会是非常致命的，但是如果合理运用这样的影响力，

则对有效的销售和获得财富与成功非常有帮助······

我们可以看一些例子：

“扔掉你手中的木浆！”这是一封销售信的标题，简短而肯定式的命令句足以让读者止步。

马达大王欧尔伊·英鲁德就用了这样标题的一个广告，让他在机械船只这个大生意上踏出了第一步。

“拔掉你的天线”这是一个与上一个例子类似的标题，也曾在无线电领域做成了大生意。

如果你的生意或者服务是那种迄今为止的新产品或者新服务，

比如说机器的小零件，一个繁重费力的工作或者是一些可省的花费等等，你完全可以考虑用这样的标题。

暗含指令性，并且给用户提供一个新的方案。

这个时候我们再回到本节最开始讲到的销售信的例子，马克乔伊纳的信就是从那儿起头的，

本文只是想向你展示一段落来说明几个重点。

首先，你注意到了这封信有多吸引人吗？所有这些问题都让你保持有兴趣、让你参与，并不自觉地被文章所吸引。

有力的催眠工具——隐形的指令，像一只无形的手，推着你完成指令。你会有这样的感觉吗？

仿佛自己不由自主地会用行动来回答问题，却又不觉得这样的行为不够自然。

你不觉得吗？好像一切都是顺其自然发生的。

其次，你注意到了马克·乔伊纳的要点——他问的问题通常会让你对正在被问的事情进行判断，

由你来决定这样的行为，可行吗？也就是说，每当你在销售信中提问题时，人们会在精神上参与回答，

这里预设的前提是对于每一个读者的尊重，甚至是对于读者提出需要帮助的要求。

这个时候的问题已经从简单的问题转变成了类似于帮助的一种指令。

所以如果你问类似于这样的问题，你意识到了催眠写作多么有影响力吗？

对，这就让人们感觉到，催眠写作是有力的。再者，你有没有意识到马克·乔伊纳是如何让你想象一个场景的？

每当你的销售信或者文案让读者在精神上看到他们自己做你想让他们做的事情时，你就已经让他们走向了你想要的方向。

这里有你从罗伯特·科利尔学习到的一点：面对画面，人们会进行思考。给他们讲一个故事，最好是生动而有趣的，

这样他们就可以看到那个画面。让他们参与进来，他们的情感也就受到了吸引。

还需要学习的是一些语气，私人化、一对一的语气、紧凑简短的段落到如何提出一个读者可能具有的障碍并回答等。

第二、隐形销售的力量

Harry Reichenbach 是跨世纪的宣传人员，在无声和有声电影早期他提出了一些野蛮宣传的技巧，

他甚至运用了一个与厕纸相关的宣传技巧对第一次世界大战的停止起到了一定的作用，

而Harry的秘诀就是制造奇异的事件来抓住新闻看点。

有一次Harry让一个不知名的影视明星把他的口袋装满便士，他还确定那些口袋都是破的。

当他们到达时，导演从他的窗户眺望，惊奇地发现一群人正跟着Harry和那位演员。

导演什么都不能做，只觉得这位演员很火，出名了，因为人们到处跟着他。这位导演当场雇佣了那个失业的演员。

事实上，这只是一个获得雇佣机会的小聪明而已。

在二十世纪二十年代，当时便士还是很值钱的，通过边走边向身后丢便士的方法很容易让一大群人跟着你。

今天你可能得让数百美元的钞票从你的裤子里掉出来才行，但原理是一样的：要获得关注。

你需要像Harry一样思考，不论你是仅仅推广一本书还是一种新玩具或者是一种服务。

你必须找到不同的视角，把要推广和销售的东西进行包装。

有的时候需要在个人故事里，设置一定的情景，设法通过某种方式来制造关注度，吸引关注力。

当你这么做的时候，你就向催眠写作又迈进了一步，

而这个故事其实是对于那个失业演员的一次良好的包装与营销。这样的销售，实质上就是一种隐形的销售。

其实人们是希望被引导的，他们寻求某物来打发时光，打开电视、广播、报纸和其他媒体都是急切地想要让自己的大脑接受有价值的东西、接受新鲜而奇异的事情的洗礼。

这是大众大脑的漏洞，也是你隐形销售能够实现的前提，你可以抓住这一点来催眠性地、引导性地引起他们的关注。而这一点也是少有人知道的。

马斯洛的需求等级把人类的需求按照顺序分成以下五种：

1、生理需求(食物、衣服等)

2、安全需求（对个人、家庭以及财产等的保护）

3、社会需求（爱、性、友谊等）

4、自身需求（自尊、自信等）

5、自我实现的需求（个人成长、完成个人目标等）

简而言之，马斯洛认为一个人只有在满足了前一类的需求之后，才会把注意力转向后一类的需求的满足上。

对此观点的理解能够让我们在说服别人的能力上有一定的提升。

当我们感觉到如果可以掌握这个观点，那就能拥有一个非常有力、非常实用的理论。

我们会发现，在马斯洛定义的需求后面还有更多的基本需求。

在我们周边，政治和种族的组织运用它来使人们变得慷慨激昂，

这些人，以及他们的操纵大师们所知道的是，人们都有一种强烈的精神结合需求，希望能引起别人的注意和关注。

然而在马斯洛的需求等级中并没有精神结合，这种需求也不能代替其他的各种需求，而是都高于它们。

正如生理需求优先于安全需求一样，精神结合需求优先于我们的生理需求，即使只是在短时间内，也同样成立。

一般来说我们可以挨饿寻找食物，因为当某事件同时发生时，我们的注意力就被分散，

在我们意识到饥饿之前，已经有好几小时没有饥饿的的感觉了。

我们可以在没有意识到的情况下承受剧痛，而如果其它事物同时发生并转移我们的注意力，

痛苦就会有所减轻或者甚至完全体验不到了。

因为我们别无选择，身体可能会给大脑指控中心发送信号表明需求，但是大脑没必要一定要理睬它们。

然而大脑必须要做的是把注意力集中到某物上，而且用合适的心态约束。

面对选择，大脑会集中注意力在最有吸引力的一方面。

每天的每时每刻，我们都会参与在某事物当中。通常无论此事物是什么，只要能抓住我们就行。

我们寻找娱乐、对话、冲突，我们做填字游戏，我们在园子里劳作，听音乐。我们烹饪、清洁，我们重新安排事情。

甚至当我们精疲力竭时会想休息，我们想投入到其它的事情当中去，

我们游泳、我们去博物馆，去公园，我们也会冥想，所有这些努力用来减轻人们对令人厌烦事情的抗拒。

精神娱乐的需求是最基本的，尽管很多人并没有意识到它。它总是存在的，它潜伏在我们的意识之后，

寻找着某个可以锁定的事。这也是为什么我们很多人会很容易被打搅分心，除非我们对现有思想活动非常地投入。

不然，通常在我们没有意识到的情况下，接下来更轻松愉快的事情很容易会把我们带走。

因为我们是通过参与来体验，通过体验而改变，所以那些让我们投入、激发我们情绪的人通过我们的行动，

掌握着通往我们大脑和心灵的钥匙。关键在于想到办法来抓住人们的注意力，

这就是Harry的秘诀。但也一定要注意，真正的力量在于能够明智地使用这样的方法。

想要使用好Harry的秘诀，就得走出自我，并走向公众大脑，进行隐形销售。

我们用撰写网络用语、邮件、销售信为例来说明隐形销售的具体实现方法。

试想如果有一天你收到这样的一封邮件：

亲爱的王先生，您好。

当我在网上寻找网上营销的资料时，发现一个网站上提到了你的名字，

请问你是否可以给我一些这方面的反馈呢？网址是http://www.jb51.net/yunying/239018.html.。谢谢你宝贵的时间。

这个时候的你会怎么做呢？很有可能会点开链接，迅速浏览这个的网站，如果······

你看了，你就会发现他的网站就其实就是一封销售信。

那么这个时候的这封销售信已经得到你的关注了，而那种硬性推销的标题或者广告在非网络中或许可以，

但是在网上却是不可以的。

为什么呢？因为太过销售导向化了，不论看起来还是听起来都太像广告了，如果你能够想想读者的思维，

就不会直接把硬性推销的内容放到邮件当中了，而会把读者喜欢，和他们可以运用的信息给出来。

想一想这种方式：像写一种指导手册或者新闻简报一样来撰写网络销售信或者文案，给出数据、详细资料和具体细节。

或者像撰写关于如何宣传电子书的特别报告一样来撰写销售的网站内容。

也许更能够激发读者的兴趣，让其成为潜在的消费者。简而言之，走出自己的自我意识，再走进消费者的意识，

用隐形销售的方式迎合他们的兴趣，这样他们最终会对你产生兴趣。

我们可以再看看另外一个例子：

刘女士，你好！

我不是广告撰稿人，但是我正尝试撰写一份文件来宣传我的信息产品，你可以看看我的网站，告诉我这份文件有什么问题，这里是网页链接http://www.ebrun.com/20160811/186851.shtml

谢谢您的宝贵时间。

你会不会看这封邮件里面的网站链接呢？答案几乎是否定的，与前者的问题一样，这出自于想做生意的人之手。

这意味着这位撰稿人是写出了他的自我意识，不是我的或者你的。

再次说明，要改善这种广告或其它任何一种网站，要想想你的读者想看到什么，而不是看到你想销售的东西。

想想，你会关注我感兴趣的东西要比你自己感兴趣的东西要多吗？

还有一些网站运用基本文案撰写法则的例子吗？当然有，但是不容易找到，典型的例子有www.ebay.com和www.amazon.com，两者都是以“你”为中心的。

比如，当你在浏览ebay或amazon时，你察觉不到此网站的销售意识，你倒可以轻松随意地寻找和査看你感兴趣的东西。 

当你正在用电脑写一些文章，可能就会顺便浏览了一些网站，输入喜欢的内容时也许找到了一个音乐播放网站，

也许找到了一些风景图片。在这里是没有销售意识的，那么有一个问题：当人们制作关注客户且不做或少做销售的无销售意识网站时，如何在互联网赚钱呢？

答案还是：隐形销售。

这是所有优秀的公共宣传人士或者事件公共关系人做的。他们先让你集中注意力于某个你想了解的事物，

并进行事后销售，这就叫做软性促销，或者是我们所说的隐形销售。

 好的网站都一样，他们给你提供你想要的东西，通过集中注意力服务你，而不是想你推销的方式来小心地向你销售。

 比如说很多商业电影都会举行路演，这样一来，仿佛是不会让你关注到他的商业性质，而是让你关注他们所宣传的电影。但事实上确实向你进行了一场完美的隐形销售。

看了上文中的案例和分析，到现在我们就可以明白，销售信和文案撰写中，

最重要的就是注重消费者的自我，而不是商家的自我。

这样就能创作出更好的文案，想着服务他们，而不是向他们推销。这样你反而能最终更好地向他们销售。

有关如何做到服务消费者，将会后面进行更为详细的讲述。

看到这里你应该明白给你的用户一个有效的催眠指令的重要性了吧！所以······

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